“Làm sao để bán hàng như hơi thở?” – Đây là câu hỏi mà rất nhiều học viên đã hỏi tôi trong quá trình tôi làm đào tạo.
Đây là chuỗi bài viết hỏi đáp về bán hàng online. Chủ đề hôm nay là: Làm thế nào để bán hàng như hơi thở bằng cách tăng tỉ lệ chốt sales.
THẾ NÀO LÀ BÁN HÀNG NHƯ HƠI THỞ?
Có nhiều ý kiến khác nhau về khái niệm này.
Có người nói, mọi thứ đều là bán hàng, thở ra là bán hàng.
Có những người nó, bán hàng dễ dàng như cách mình thở vậy
Trong bài viết này, ta tạm hiểu Bán hàng như hơi thở là bán hàng mọi lúc, mọi nơi, cho mọi đối tượng mà ta tiếp xúc nhẹ nhàng như hơi thở của mình vậy. Đó có thể là cho họ sản phẩm phù hợp hoặc chỉ đơn giản là cho người khác cảm xúc tốt đẹp.
Cho khách hàng thấy bạn sẽ giúp đỡ họ như thế nào? – Chiến lược đầu tiên để bán hàng như hơi thở.
Bước 1: Luôn phỏng vấn khách hàng trước khi đề xuất mua hàng.
Hãy để cho họ nói ra vấn đề họ đang gặp phải là gì? Điều đó diễn ra lâu chưa? Có ảnh hưởng gì đến cuộc sống của họ? Họ đã từng sử dụng giải pháp nào để giải quyết vấn đề?
Bước 2: Cho khách hàng hình dung rõ ràng về bảng vấn đề – giải pháp
Khi làm rõ được vấn đề khách hàng, bạn có trách nhiệm phân tích cho họ biết lý do dẫn đến vấn đề này là gì, giải pháp của sản phẩm là gì và vì sao sản phẩm của chúng ta lại có thể mang đến giải pháp tuyệt vời như thế.
Bước 3: Kể cho khách hàng nghe câu chuyện của người đã từng gặp vấn đề như họ.
Bạn cần có bộ sưu tập câu chuyện trải nghiệm khách hàng. Đó có thể là câu chuyện của khách hàng bạn trực tiếp phục vụ hoặc câu chuyện khách hàng trực thuộc hệ thống của bạn. Miễn là câu chuyện thật.
Chiến lược 2 để bán hàng như hơi thở: Mang lại giá trị lớn đến mức khách hàng không thể cưỡng lại được
Sản phẩm A có giá trị 300.000đ. Nếu khách hàng đầu tư 300.000đ, tổng giá trị nhận được là 1.200.000đ. Wow, thật là có cưỡng đúng không?
Đây là bí mật mà tôi đã sử dụng để huấn luyện cho các học trò của mình tăng doanh số cả hệ thống lên mức đột phá, xoá tan mọi lời từ chối mua hàng.
Câu hỏi đặt ra: Khoảng giá trị 900.000đ chênh kia đến từ đâu?
Bật mí: Quà tặng thông tin. Phổ biến nhất là khoá học online.
Bạn nghĩ sao nếu mua 1 thỏi son trị giá 300.000đ, bạn được nhận thêm 1 khoá học online Makeup cá nhân từ A-Z trị giá 900.000đ?
Bạn nghĩ sao nếu mua 1 sản phẩm giảm cân 600.000đ được tặng thêm 1 hành trình huấn luyện giảm cân 14 ngày trên online trị giá 3000.000đ?
Vì sao lại là quà tặng thông tin (Khoá học online)?
Dù bạn đang bán sản phẩm hữu hình gì, hãy nhớ sản phẩm của bạn chỉ giải quyết được phần ngọn của vấn đề, phần gỗ rễ nằm ở kiến thức và thói quen của khách hàng.
Ví dụ: Bạn bán sản phẩm trị táo bón, sản phẩm này có thể giúp khách hàng giải quyết táo bón ngay sau khi sử dụng nhưng nếu khách hàng của bạn vẫn chưa thay đổi thói quen ăn uống của mình. Họ thiếu kiến thức về dinh dưỡng, bảo vệ sức khoẻ thì sớm muộn gì vấn đề táo bón cũng sẽ quay trở lại.
Món quà thông tin mà bạn tặng kèm cho khách hàng sẽ khiến khách hàng giải quyết được gốc rễ vấn đề. Và cái hay ở đây là: bạn chỉ cần tạo ra nó 1 lần và ứng dụng trọn đời, trao cho cả triệu người.
Làm sao tạo được món quà thông tin cực kỳ giá trị này? Có 2 cách:
Một là thuê chuyên gia có tiếng tăm tạo ra nó và mua bản quyền
Hai là tự mình tạo ra nội dung, biên tập thành video dưới sự góp ý của các chuyên gia
Chiến lược 3: Đưa ra CAM KẾT mạnh mẽ
Hãy cho khách hàng thấy, rủi ro khi sử dụng sản phẩm của bạn là con số 0 tròn trĩnh thông qua việc:
- Nói cho họ biết các chứng nhận chất lượng của cơ quan có thẩm quyền cấp cho sản phẩm của bạn
- Cam kết hoàn tiền cho khách hàng nếu sản phẩm không thể giúp cho họ tạo ra sự chuyển hoá tốt hơn
Lưu ý: Trong lời cam kết, bạn cần làm rõ các thông tin:
- Vấn đề thực sự của khách hàng là gì?
- Quy trình sử dụng sản phẩm như thế nào?
- Nếu làm theo quy trình đầy đủ trong X thời lượng, X ngày hoặc X liệu trình mà không có sự chuyển hoá thì sẽ hoàn tiền cho khách hàng.
Đây có phải là sự mạo hiểm? Đúng vậy, nếu bạn không hiểu rõ vấn đề khách hàng, không hiểu rõ sản phẩm của mình và không có niềm tin vào đạo đức khách hàng thì đây là một sự mạo hiểm. Sự mạo hiểm này sẽ giúp bạn thoát ra khỏi đám đông đang vật vã bán hàng ở ngoài kia đấy.
Chiến lược 4: Áp dụng công thức của sự thay đổi để bán hàng như hơi thở
| D*V*Fs > R |
Trong đó:
R= Resistance: Rào cản giao tiếp
D = Dissatisfaction: Sự bức bách, không hài lòng về thực tại (Nỗi đau khi gặp vấn đề)
V= Vision: Sự kỳ vọng, tin tưởng vào kết quả tương lai (Sự sung sướng nếu vấn đề được giải quyết)
Fs = First Step: Hành động đầu tiên thể hiện hành vi mua hàng
6 bước để áp dụng công thức của sự thay đổi vào bán hàng như hơi thở
Bước 1: Giảm R, tức là giảm ngưỡng kháng cự của khách hàng, khiến cho họ cởi mở khi giao tiếp.
06 lý do giảm ngưỡng kháng cự của khách hàng
- Bạn xây dựng thương hiệu cá nhân tốt, đưa mình lên tầm chuyên gia
- Sản phẩm của bạn đã có sẵn uy tín trên thị trường
- Khách hàng tìm đến bạn thông qua lời giới thiệu uy tín
- Khách hàng đã từng nhận món quà miễn phí nào đó từ bạn
- Khách hàng đang gặp phải vấn đề rất cấp bách
- Trước khi giao tiếp với bạn, khách hàng đã có mối thiện cảm nào đó với bạn
- Khi giao tiếp, bạn tạo cho người nghe cảm giác thoải mái, an toàn
Với 1 khách hàng lạ, để giảm ngưỡng kháng cự của họ, bạn nên giữ phong thái nói chuyện điềm đạm, tập trung vào việc đặt câu hỏi cho khách hàng có cơ hội nói nhiều hơn mình.
Bước 2: Tăng D, Hỏi khách hàng về vấn đề của họ cho họ kể về nó càng nhiều càng tốt. Khi khách tự kể thì họ sẽ ngấm nỗi đau.
Bước 3: Tăng V, Kể khách hàng nghe về câu chuyện khách hàng thành công để có có niềm tin
Đưa ra những lời cam kết đồng hành, cam kết chất lượng
Bước 4: Tăng F, đặt câu hỏi để khách hàng lựa chọn như thế nào cũng là mua hàng.
Ví dụ: Chị muốn giao hàng ngày mai hay ngay hôm nay..
Chị muốn nhận luôn 3 hộp hay 1 hộp để trải nghiệm trước?
Đây gọi là bước kêu gọi hành động.
Công thức mà chúng ta vừa học ở đây thực tế là Công thức của sự thay đổi, bạn có thể ứng dụng nó để thay đổi 1 thói quen hoặc giúp người khác thay đổi thói quen.
Trong phạm vi cuốn sách này, tôi đã tuỳ biến thành công thức chốt sale. Nó mang theo ý kiến chủ quan của tôi nên đừng đánh giá đúng sai, hãy áp dụng nó và tự đưa ra công thức đúng cho mình.
Chiến lược 5: Không bao giờ từ bỏ
Nếu một ai đó từ chối mua hàng của bạn. Không sao cả, chẳng qua là họ chưa phù hợp mua hàng lúc này. Họ sẽ phù hợp hơn ở thời điểm tương lai vậy nên hãy luôn thuộc Top 1 trong tâm trí khách hàng tiềm năng bằng cách luôn hiện diện trước mắt họ.
Một số việc cần làm (ít nhất 1 tuần/lần)
- Tương tác Facebook của họ
- Tương tác với Zalo của họ
- Gửi email chia sẻ thông tin cho họ
- Khi có 1 tài liệu miễn phí,câu hỏi đầu tiên đặt ra trong đầu là: Làm sao để gửi tặng nó cho những người chưa mua hàng của mình.
KẾT
Trên đây là 5 chiến lược giúp bạn tăng tỉ lệ chốt sale. Nếu áp dụng cả 5 chiến lược này vào công việc của bạn, việc bán hàng dễ dàng như hơi thở là hoàn toàn nằm trong khả năng của bạn.
Hãy làm đi làm lại các chiến lược trên và tuỳ biến vào sản phẩm của bạn nhé. Chúc bạn thành công!
Xem thêm các bài viết hỏi đáp về bán hàng online tại nhà tại đây>>>
