Xây dựng chiến lược giá trong kinh doanh luôn là một câu hỏi đau đầu cho các boss hệ thống. Để có một giá thành hợp lý mà vẫn có thể thu được lợi nhuận cao nhất thì chúng ta cần phải xây dựng quy trình tính giá thành. Bài viết này sẽ chia sẻ cho bạn cách xây dựng chiến lược giá bền vững cho hệ thống kinh doanh online của bạn.
Có quá nhiều học trò của thầy Dự khi ra mắt sản phẩm mới thì luôn luôn gặp khó khăn trong việc tính giá thành sản phẩm. Và làm sao để xây dựng được một chiến lược giá phù hợp vừa đảm bảo lợi nhuận cao mà lại không khiến khách hàng của bạn chạy mất dép vì giá quá chat. Việc xây dựng chiến lược giá có thể giúp bạn xác định mức giá tại đó bạn có thể tối đa hoá lợi nhuận trong việc bán sản phẩm hoăc dịch vụ.
Khi xây dựng chiến lược giá, bạn cần xem xét những nhân tố trong một phạm vị rộng bao gồm sản xuất và phân phối giá, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, các chi phí cho sản phẩm. Bạn cần định vị khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Họ sẽ không thể mua hàng của bạn với giá quá cao và công ty của bạn sẽ không thể thành công nếu định giá quá thấp vì lúc đó sẽ không có khả năng chi trả cho chi phí của công ty.
Cách xây dựng chiến lược giá bền vững cho hệ thống kinh doanh online.
Nếu bạn đang xây dựng hệ thống kinh doanh cho riêng mình thì bạn cần xây dựng được công thức định giá sản phẩm. Và cách xây dựng chiến lược giá bền vững cho hệ thống kinh doanh online sau đây giúp bạn xây dựng được chiến lược giá bán lẻ và bán sỉ hoặc thậm chí là cả hai.
Có 5 bước cơ bản để xây dựng chiến lược giá bền vững cho hệ thống kinh doanh online:
Bước 1: Tính giá vốn ( giá gốc) cho sản phẩm của bạn.
Giá vốn (giá gốc) của sản phẩm (còn được gọi là Cost of goods sold – COGS) là tổng chi phí bao gồm phí sản xuất hoặc nhập sản phẩm (còn được gọi là giá thành của sản phẩm) và bất kỳ chi phí bổ sung nào cần thiết, chẳng hạn như phí nhân công, vận chuyển, xử lý, marketing,… để hàng được sẵn sàng bán. Hiểu một cách đơn giản hơn là giá vốn (giá gốc) của sản phẩm có thể được xác định với công thức tính như sau:
Giá gốc (giá vốn) = Giá thành sản phẩm (Chi phí sản xuất/nhập sản phẩm) + Chi phí phát sinh khác nếu có (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…)
Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng của bạn để xây dựng chiến lược giá.
Trước khi bạn đặt ra mức giá của sản phẩm, bạn cần phải xác định rõ xem khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Sản phẩm của bạn thuộc phân khúc nào, Khách hàng mơ ước của bạn của bạn là ai? Sản phẩm của bạn hướng đến khách hàng bình dân hay khách hàng giàu có…
Có một điều mà bạn cần lưu ý rằng, chỉ khi nào bạn nắm bắt được tâm lý của khách hàng tiềm năng cụ thể thì bạn mới có thể đưa ra đươc mức giá lợi thế cạnh tranh cho bản thân. Khách hàng của bạn có hành vi tiêu dùng ra sao, họ có xu hướng mua hàng quan tâm về giá hay chất lượng sản phẩm, khả năng chi trả của họ là bao nhiêu? Hãy tổng kết lại tất cả những vấn đề đó để có thể đưa ra mức giá phù hợp, đánh trúng tâm lý khách hàng.
Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mà bạn mong muốn.
Có một mẹo nhỏ và đơn giản mà có lẽ ai cũng thường áp dụng vào công thức định giá sản phẩm. Đó chính là bắt đầu lấy từ giá gốc của bạn rồi nhân gấp đôi lên để ra giá bán. Đây là cách làm an toàn và phổ biến nhất để đảm bảo mức lợi nhuận bán hàng của bạn luôn thu về được tối thiểu là 50%.
Tuy nhiên, trong phân khúc bán lẻ, còn tùy vào từng ngành hàng và mô hình kinh doanh của bạn để tùy chỉnh giá bán mang về lợi nhuận bao nhiêu là phù hợp. Thường với các nhà sản xuất trực tiếp hay các thương hiệu lớn, họ sẽ nhắm đến mức lợi nhuận vào khoảng 30-50%, họ có thể chấp nhận mức lợi nhuận thấp để đạt được những mục tiêu khác.
Trong khi các nhà bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng thì sẽ luôn nhắm đến mức lợi nhuận cao nhất có thể, vào khoảng 55-75%. Vậy nên, để có được giá bán sau cùng cho sản phẩm dù là bán sỉ hay bán lẻ thì bạn cần xác định mức lợi nhuận bạn mong muốn thu về được.
Bước 4: Đặt giá bán lẻ ( giá niêm yết).
Sau khi xác định được lợi nhuận bạn mong muốn, kỳ vọng thì bạn sẽ tính ra được giá bán sau cùng với công thức như sau:
Giá bán lẻ = [(Giá gốc/vốn) / (100 – % lợi nhuận mong muốn)] x 100
Ví dụ như 1 sản phẩm giá gốc của bạn là 50.000 VND, bạn muốn thu lợi nhuận 50%, vậy thì bạn sẽ có giá bán là: [(50.000 / (100 – 50)] x 100 = 100.000 VND.
Đây là công thức mà rất nhiều người áp dụng, tuy nhiên theo trải nghiệm của thầy Dự, dù giá bán của bạn có là bao nhiêu thì hãy nhớ 1 công thức vô cùng quan trọng này để giúp bạn bán được rất nhiều hàng.
Công thức định giá thần kỳ: Giá bán của sản phẩm < Giá trị mà khách hàng nhận được.
Giá trị của khách hàng là như thế nào? Là khi họ mua sản phẩm của bạn với đơn giá là A, thì giá trị nhận được của họ là A+
Làm thế nào để tạo ra A+? Bạn hãy gia tăng thêm giá trị cho khách hàng bằng cách tặng thêm quà cho khách hàng. Quà ở đây có thể là quà thông tin như 1 cuốn sách điện tử, 1 bộ video giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ…
Ví dụ: Nếu bạn mua cuốn sách Phụ nữ khởi nghiệp của thầy Dự, giá bìa là 990.000đ, ngoài ra bạn sẽ được tặng thêm 1 khoá học online ” Bản đồ đột phá kinh doanh” nữa. Đây chính là việc bạn gia tăng giá trị cho khách hàng bằng quà tặng là khoá học online.
Ở bước này, chúng ta vừa áp dụng công thức định giá sản phẩm để ra được giá bán sau cùng theo như mức lợi nhuận mà bạn kỳ vọng. Nếu như bạn đơn thuần chỉ là bán lẻ, mua đi bán lại và giá bán sau cùng bạn đưa ra đã hợp lý, phù hợp và đủ sức cạnh tranh trên thị trường thì bạn có thể bắt đầu bán hàng rồi đấy.
Tốt nhất, để chắc chắn, bạn cần nghiên cứu xem các đối thủ, các nhà bán lẻ khác đang bán với mức giá bao nhiêu. Từ đó, bạn có thể so sánh và xem lại giá bán sản phẩm sau cùng của mình có khả thi hay không. Nếu như mức giá bạn đưa ra quá cao so với mặt bằng chung trên thị trường hay vượt quá khả năng chi trả của phân khúc khách hàng bạn đang nhắm đến. Thì bạn nên xem xét, điều chỉnh lại, chấp nhận một mức lợi nhuận thấp hơn để bán được hàng.
Lưu ý:
Bạn cũng nên lưu ý, đừng nhầm lẫn giá gốc (giá vốn) với giá thành để tính ra giá bán. Đã có nhiều trường hợp, chủ kinh doanh dùng giá thành nhân lên gấp đôi, gấp 3 hoặc gấp 4 lần để ra giá bán và nghĩ rằng mình đang có mức lời rất “khủng”. Tuy nhiên, đó là sự ngộ nhận, trên thực tế, doanh thu bán hàng sau khi thu về, phần lợi nhuận trong đó vẫn tiếp tục bị trừ thêm các khoản chi phí khác dẫn đến bạn không lời như bạn tưởng.
Bước 5: Đặt giá bán sỉ.
Nếu bạn là nhà sản xuất trực tiếp và cùng một lúc bạn vừa bán lẻ vừa bán sỉ thì bạn sẽ làm tiếp bước này. Vấn đề khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá bán sỉ và bán lẻ. Đồng thời, giá bán lẻ của bạn cũng không gây ảnh hưởng về sự xung đột lợi ích với các đối tác bán lẻ khác đang lấy hàng của bạn về bán.
Tất nhiên, khi bạn bán sỉ, số lượng sản phẩm trong mỗi đơn hàng sẽ rất nhiều. Điều này cho phép bạn có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn. Lúc này, để đặt được giá sỉ, bạn nên chia theo khung số lượng sản phẩm để có nhiều mức giá sỉ. Tùy theo số lượng sản phẩm trên đơn hàng mà đối tác đặt, họ sẽ được hưởng mức giá chiết khấu khác nhau, lấy càng nhiều giá càng rẻ. Như vậy bạn cũng sẽ có được chính sách giá sỉ đa dạng cho nhiều đối tác. Dù là vốn ít hay vốn nhiều thì họ vẫn có thể lấy hàng từ bạn.
Gợi ý cho bạn là khi vừa bán lẻ và bán sỉ thì bạn có thể đẩy giá bán lẻ lên cao để tránh gây ảnh hưởng xung đột về giá cho các đối tác của bạn khi lấy hàng về bán. Giả sử bạn muốn mức lợi nhuận thu về trên giá bán lẻ là 80%. Vậy bạn có thể chia ra các mức lợi nhuận còn lại cho giá sỉ dựa trên số lượng sản phẩm đặt mua như sau:
Ví dụ:
Một sản phẩm của bạn có giá gốc là 30.000 VND, lợi nhuận bạn mong muốn là 70%, vậy giá bán lẻ là [30.000 / (100 – 70)] x 100 = 100.000 VND. Các mức giá bán sỉ theo số lượng sản phẩm mà đối tác đặt mua sẽ được tính như sau:
Mua từ 3 đến 10 cái: mức lợi nhuận thu về là 60%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 / (100 – 60)] x 100 = 75.000 VND/cái
Mua từ 11 đến 30 cái giá bán: mức lợi nhuận thu về là 50%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 / (100 – 50)] x 100 = 60.000 VND/cái
Mua từ 31 – 50 cái giá bán: mức lợi nhuận thu về là 40%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 / (100 – 40)] x 100 = 50.000 VND/cái
Mua từ 100 cái trở lên: mức lợi nhuận thu về là 30%/sản phẩm => giá bán sỉ 1 cái là: [30.000 / (100 – 30)] x 100 ̴͂ 43.000 VND/cái
Cứ theo công thức lũy tiến này thì cứ đối tác mua càng nhiều thì giá càng giảm. Đồng thời, bạn vẫn luôn kiểm soát được lợi nhuận tối thiểu bạn thu về là bao nhiêu khi bán sỉ. Tất nhiên không nhất thiết bạn phải rập khuôn theo khung số lượng sản phẩm và mức lợi nhuận như trên mà hoàn toàn có thể tùy biến sao cho hợp lý.
Miễn bạn luôn lấy mức lợi nhuận trên giá bán lẻ làm điểm xuất phát. Và mức giá bán lẻ đề xuất của bạn cũng đảm bảo không làm ảnh hưởng, gây xung đột về lợi ích đối với các đối tác nhập hàng của bạn. Như vậy, bạn sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn.
Trên đây là cách xây dựng chiến lược giá bền vững cho hệ thống kinh doanh online dành cho những người mới bắt đầu và chưa có kiến thức chuyên sâu về việc kinh doanh. Ngoài ra hiện nay còn có rất nhiều phương pháp định giá sản phẩm như: định giá xuất phát từ chi phí cho sản phẩm, định giá dựa theo sự cạnh tranh, định giá theo marketing,… mà mọi người có thể tìm hiểu và tham khảo.
Có người nói định giá sản phẩm là cả một nghệ thuật trong việc bán hàng, đây không phải là việc khó khăn nhưng cũng không hề đơn giản. Nếu bạn không chú trọng cho nó thì sẽ rất ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sau này. Dù sao, khi mới bắt đầu, chúng ta có thể đi từ những bước đơn giản nhất, sau đó tích lũy dần kinh nghiệm để cải thiện bản thân hơn.
Xem thêm một số bài viết về bán hàng online trên facebook không cần vốn Tại Đây nhé
