Tại sao bán hàng cần đặt câu hỏi ?
Chúng ta sẽ biết người đặt câu hỏi là người như thế nào qua cách họ đặt câu hỏi. Cũng như vậy, bạn muốn khách hàng ấn tượng về mình như thế nào khi đặt câu hỏi?
Hỏi đúng, hỏi hay là một một cách giới thiệu hoàn hảo về bản thân.
Hỏi đúng:
- Tiết kiệm thời gian cho cả 2 bên.
- Hỏi đáp những vấn đề quan trọng và liên quan đến mục tiêu bán hàng
- Làm sao để hỏi đúng: Tìm hiểu thông tin khách hàng trước khi bắt đầu cuộc trò chuyện. Lắng nghe trong quá trình hỏi.
- Tránh tình trạng người hỏi cảm thấy khó chịu với những câu hỏi của bạn hoặc không biết bạn hỏi để làm gì
Hỏi trúng:
- Hỏi đúng vào điều mà khách hàng quan tâm
- khuyến khích khách hàng nói về vấn đề họ quan tâm
- Hỏi lại để xác định năng lực của khách hàng
Thầy Hán Quang Dự chia sẻ về bí kíp bán hàng bằng cách đặt câu hỏi
5 sai lầm trong việc đặt câu hỏi trong bán hàng
Thứ nhất là, Đặt câu hỏi “Đóng” quá nhiều. Câu hỏi đóng sử dụng trong trường hợp cần câu trả lời dứt khoát rõ ràng hoặc bạn cần xác định lại câu trả lời.
Nếu hỏi đóng quá nhiều sẽ khiến khách hàng có xu hướng nói Không. Hoặc là hạn chế khả năng giãi bày của khách hàng.
Thay vì đặt câu hỏi đóng hãy thay bằng những câu hỏi mở.
Ví dụ:
“Hằng ngày chị có uống nước đều không?” thay bằng: “Hàng ngày chị uống bao nhiêu cốc nước?” Hoặc “Chị uống khoảng bao nhiêu nước mỗi ngày?”
Thứ hai, Câu hỏi chỉ để hỏi, không có mục đích. Bạn không có mục đích gì cho việc hỏi câu hỏi đó. Như vậy sẽ khiến cho cuộc nói chuyện đi vào bế tắc.
Thứ 3, Dùng ngôn từ, thái độ không phù hợp, hỏi qúa dồn dập, thái độ không nhẹ nhàng.
Nếu bạn không biết cách dùng từ, bạn sẽ nhận lại được câu trả lời không như mong đợi. Thậm chí, từ cách đặt câu hỏi không đúng sẽ làm cho mối quan hệ xấu đi.
Thứ tư, hỏi quá tò mò: Rất nhiều người mắc phải lỗi này dù chủ ý của bạn chỉ muốn nhanh chóng có câu trả lời nhưng có thể họ nghĩ rằng bạn đang quá thọc mạch vào chuyện đời tư của họ. Tốt nhất, chỉ hỏi những vấn đề liên quan đến mình hoặc những công việc chung mà hai người cùng tham gia.
Cuối cùng, quan trọng nhất là bạn thiếu kỹ năng lắng nghe. Vì không lắng nghe khách hàng nói nên bạn khó đồng cảm được với họ.
Xem thêm bí kíp bán hàng như hơi thở Tại Đây
Quy trình đặt câu hỏi trong bán hàng
- Câu hỏi đóng: yes/No – Hỏi mang tính chất xác nhận thông tin, không có tính gợi mở. Ví dụ: Hiện em có đang kinh doanh không?
- Câu hỏi lựa chọn: Em tự kinh doanh hay làm cho doanh nghiệp nào?
- Câu hỏi về mục tiêu, tương lai, giá trị và niềm tin bên trong bên ngoài). Ví dụ: Vì sao em lại muốn kiếm được thu nhập 50 triệu mỗi tháng từ kinh doanh online?
- câu hỏi nguyên nhân bên trong bên ngoài. Ví dụ: Vậy là em đã biết rõ những điều em mong muốn. Vậy anh muốn hỏi em điều này, tại sao em vẫn chưa đạt được thu nhập 50 triệu/tháng từ bán hàng online?
- Câu hỏi nguồn lực và cách khai thác: Anh muốn em nghĩ về những nguồn lực, những mối quan hệ, những kỹ năng mà em đang chưa khai thác hết 100%. Vậy điều gì sẽ xảy ra nếu em khai thác hết tất cả các nguồn lực đó để đạt mục tiêu của mình?
- Câu hỏi đề xuất giải pháp: Vậy em có muốn anh giúp em không?
Các câu hỏi chốt sale/ xác nhận khách hàng mua hàng:
- Em muốn đăng ký cho em hay cho cả bạn em nữa?
- Em muốn anh gửi hợp đồng đến địa chỉ nào? nhà hay văn phòng?
- Em còn thắc mắc gì về sản phẩm không?
Trên đây là bài viết chia sẻ phương pháp bán hàng bằng cách đặt câu hỏi. Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc gì về những điều tôi chia sẻ, hãy comment xuống phía dưới.
Chúc bạn thành công.
Hẹn gặp bạn trong những chia sẻ tiếp theo.
Xem thêm cách học content miễn phí tại đây nhé
